Ninguém gosta de vendedor, mas as pessoas valorizam as pessoas que os ajudam no processo de compra. Essa ajuda deve ser consultiva, educacional e, o mais importante, enfocar no respeito ao cliente. Portanto, é fundamental que os profissionais de vendas sigam esses valores.

Atualmente vemos os consumidores com mais autonomia. Eles compram direto da internet ou pesquisam para obter mais conhecimento sozinhos.

Continuar com as mesmas estratégias não é uma ideia tão interessante, pois cria os mesmos problemas. Então você precisa entender melhor como fazer vendas no século 21 e obter melhores resultados com uma atitude compatível com a do consumidor moderno.

Por que as pessoas não gostam de vendedores?

É comum as pessoas reclamarem dos profissionais de vendas. Em geral, elas até apresentam alguma resistência baseada em estereótipos. Nessas situações, elas se apegam a essa imagem e preferem fazer compras sozinhas. Uma das razões para isso é a própria história da profissão.

Na época do mundo offline, onde o cliente funcionava apenas para receber a comunicação de uma empresa, o vendedor representava a marca na insistência para convencer o consumidor. Entretanto, esse panorama não é mais o mesmo após o Inbound, onde o comprador é considerado um semelhante para a empresa, algo que só foi possível através da revolução digital.

Com o desenvolvimento da internet, o consumidor pode fazer suas próprias compras. Você também pode obter as informações de que precisa rapidamente e sem ajuda externa. A autonomia é maior devido às opções que a tecnologia oferece.

Os consumidores fazem muitas pesquisas, analisam avaliações, artigos de opinião, comparações. Eles chegam às lojas já sabendo o que querem e precisam de menos orientações. Interagir com o vendedor pode fazer sentido quando a situação não é a que o cliente espera ou quando um produto está fora de estoque.

Dessa forma, o fluxo de contato com o cliente mudou. Diante disso, é normal que muitos não gostem do vendedor que ainda insiste em um antigo padrão de estratégias de vendas. Porém, além desses dois fatores, temos outros aspectos que cooperam com essa resistência. Veremos isso com mais detalhes abaixo.

Atitudes que o consumidor não gosta

Pressão

Um dos pontos é a pressão sobre o consumidor. Como foi dito, muitos vendedores antigos ainda pensam que devem insistir para tentar convencer as pessoas a todo custo. Por essa razão, persistem por muito tempo e acabam conquistando o cliente pela força.

Isso é ruim para o consumidor, pois o obriga a tomar decisões contra sua vontade real. O consumidor tem a sensação de que não consegue pensar e está insatisfeito. Normalmente, essa compra acontece, mas a fidelidade não, porque as pessoas raramente voltam.

Pouca informação ou informação incorreta

Outra atitude problemática é não fornecer informações completas sobre um produto. Ou até mesmo dar explicações falsas em alguns casos. Nesse caso, o comprador não vê o que precisa para tomar uma decisão e pode ficar frustrado. Ninguém gosta de vendedor desinformado.

Deixar o consumidor esperando por muito tempo

Se o consumidor estiver em espera, ele se sentirá desconfortável. Em muitos cenários, o vendedor dá muito pouca atenção ao cliente, o que o deixa ainda mais frustrado e aumenta a resistência. O consumidor do século 21, em particular, odeia esperar: ele quer comprar tudo rapidamente, semelhante ao tempo da internet.

Ser ignorado

Se um vendedor que deixa o cliente esperando causa um problema, um vendedor que ignora as pessoas cria uma situação ainda pior. O consumidor odeia precisar de alguém e a falta de ajuda em tempo hábil. Isso é visto como indiferença à própria empresa, o que pode criar um distanciamento e a busca por outras opções.

Antigamente não existiam muitas possibilidades de lojas e marcas, isso obrigava o consumidor a passar por essas situações. Entretanto, atualmente essa realidade já não existe mais, com a internet eles possuem uma grande variedade de opções e, geralmente não toleram esse tratamento.

Maiores erros que os vendedores cometem

Não gostam de vender

Pessoas que trabalham com vendas, mas não gostam do que estão fazendo, geralmente fornecem um serviço pobre e obrigatório. Nestes casos, falta entusiasmo, paixão e vontade de melhorar. A relutância em vender e seguir em frente nessa área é um erro, pois atrapalha o desenvolvimento da carreira.

Prometer e não cumprir

Outro erro comum é se deixar levar e oferecer mais do que você pode entregar. Praticamente todas as pessoas versadas na técnica já fizeram ou tiveram vontade de fazê-lo.

É muito tentador citar vantagens ou benefícios irrealistas e traçar uma imagem exagerada de um produto para chamar a atenção das pessoas. No entanto, esta é uma deficiência séria para as vendas do século 21, pois o consumidor já pode ver esse tipo de tática. Ninguém gosta de um vendedor mentiroso.

Ser indiferente

Por outro lado, a atitude de indiferença também é problemática. Muitos vendedores não se preocupam com os assuntos do cliente e simplesmente interagem para ganhar dinheiro.

Ou eles não fazem esforços suficientes para demonstrar o valor ao consumidor antes da decisão final ser tomada. Essa é uma atitude equivocada, pois a venda é um processo que depende do comprometimento do profissional em todas as etapas.

Não ouvir o que o consumidor deseja

Não ouvir atentamente o que o consumidor tem a dizer: outro erro comum. Às vezes, o vendedor nem mesmo entende completamente o problema do cliente e oferece opções que não atendem às necessidades originais. Nestes cenários pode até haver uma venda, mas o cliente não deixará o processo satisfeito.

O que faz um bom vendedor?

Em primeiro lugar, seja paciente. Um bom vendedor é alguém que entende que o processo de negociação pode ser demorado e que ainda precisa manter a confiança o tempo todo. É preciso saber esperar que o cliente tome a decisão por si mesmo, sem pressioná-lo.

Outro ponto importante é o conhecimento do produto. É importante que o vendedor saiba o que está tentando vender e tenha informações valiosas sobre o item. Afinal, ele pode usá-lo para armar seus compradores e responder a objeções.

Quando o cliente percebe que está lidando com alguém que sabe o que está vendendo, o relacionamento costuma ser mais satisfatório.

Você também precisa de empatia. O vendedor deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente, entender suas dores e problemas para encontrar uma solução adequada.

Um bom vendedor trata de educar seu consumidor, mesmo que essa estratégia não leve a uma compra imediata.

Atualmente, esse é o princípio do marketing de conteúdo: criar valor para ajudar o consumidor e posicionar a marca como referência e autoridade em determinado assunto. Esse aspecto gera uma maior vantagem competitiva.

Agora você já sabe como agir, e os caminhos para conseguir realizar a venda que tanto deseja. Se precisar de ajuda, nós da SEA-ADS estamos por aqui!