O que é Jornada de Compra?

Jornada de Compra é a denominação de um modelo que objetiva melhorar a comunicação da empresa com o seu público-alvo.

A finalidade é suprir de informação o público a que se destina no formato em que efetivamente este está pronto para recebe-la estimulando-o a efetivação da compra.

Neste caso temos que nos perguntar: O que o cliente tomará em conta na hora de comprar?

Alguns aspectos dessa relação podem ser evidenciados, tais como: a qualidade do produto, o atendimento a ele dispensado, o compromisso com o prazo de entrega e como serão resolvidos possíveis problemas após a compra, isto é, o pós-venda.

No final o que se pretende é obter um relacionamento positivo entre empresa e consumidor. Costuma-se dividir a Jornada de Compra em três etapas principais: Aprendizado,  descoberta e reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Vejamos como funciona no digital e em que consiste cada uma destas etapas:

• Aprendizado e descoberta:  essa é a etapa em que um problema ou necessidade ainda estão ocultos ou não completamente identificado pelo consumidor. É a fase em que deve-se estimulá-lo com postagens em blog de cunho educativo apresentando uma lista de boas alternativas para a solução de um problema ou o produto ou serviço que atenderia sua necessidade.

• Reconhecimento do problema: nessa fase o consumidor apresenta os primeiros indícios de “consciência de que algo lhe falta”.

Essa consciência advém do fato de encontrar-se incomodado ou desconfortável com a ausência de algo que não identifica claramente o que seja.

Para essa fase a recomendação é de pequisa e utilização de artigos e vídeos, e-book, webinar sendo ótimos instrumentos digitais para sanar dúvidas e questionamentos ajudando no diagnostico do problema do cliente, podem inclusive serem usados como atratores para o site da empresa.

• Consideração da solução: agora o estágio é de consciência do problema e a procura por possíveis soluções.

Neste ponto existe a necessidade de escolher uma solução para suas necessidades, compreendendo as vantagens de fazer a aquisição do bem o serviço que resolverá o problema identificado.

Aqui claramente há a necessidade de direcionar seus esforços no sentido de aprender a escolher uma solução para suas necessidades, neste caso, demonstre que a sua marca possui autoridade, subsidiando-o com informações relevantes sobre as soluções disponíveis.

Como estratégia para auxiliá-lo no processo de compra disponibilize vídeos, e-books, templates, guias e artigos explicando o seu serviço e comparando-o com os de seus concorrentes.

• Decisão de Compra: Essa é a fase em que o consumidor está se dirigindo ao carrinho de compras, sua intenção é adquirir a solução para o problema.

A dúvida que estará estampada em seu rosto é: que marca escolher! Nessa hora todas as vantagens do seu produto e/ou serviço deverão estar estampados parta consulta e comparação com os concorrentes, de preferência com depoimentos de outros clientes, amostras grátis, estudos de casos, consultoria, etc., ao final de cada conteúdo, não esqueça de inserir botões call to action que o conduzam a finalização da compra.

O que difere a Jornada de Compra do Funil de Vendas?

A Jornada de Compra se refere ao cliente, enquanto o Funil de Vendas se refere a empresa.

O primeiro é o processo pelo qual o cliente passa até a concretização da venda, enquanto o outro é o instrumento utilizado pela empresa para acompanhar a trajetória do cliente.

Em resumo: O funil de vendas é o pipeline, acompanha a jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda, enquanto a jornada de compra é o caminho que um cliente percorrerá da identificação de sua necessidade até a decisão de compra.

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Um grande abraço!