É papel fundamental aos gestores de marketing e empreendedores, se preocuparem com as métricas do seu negócio para escolher as melhores decisões a ser tomadas.
Mas o que significam essas tais “métricas”?
As métricas são indicadores utilizados para medir os resultados das ações e campanhas implementadas nos canais de marketing de um negócio.
Uma dessas métricas que vem sendo cada vez mais relevante no meio digital, é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
CAC é uma métrica financeira utilizada em marketing e vendas com o objetivo de traduzir em forma de indicador o gasto médio para conquistar um cliente.
Em outras palavras, indica o quanto custa para trazer um novo cliente para a base da empresa. Este indicador compõe-se de uma média simples, isto é, o resultado da divisão da soma de todos os valores investidos diretamente com esse objetivo (salários, comissões sobre vendas, brindes, deslocamentos, etc.) e tudo dividido pelo número de clientes conquistados. Como as metas de venda são fixadas e monitoradas mensalmente, o CAC é medido mensalmente.
Existem algumas métricas que precisam ser acompanhadas dia a dia, isso quer dizer que elas possuem importância suficiente para impactar no resultado das vendas da sua empresa.
Acompanhando as principais delas, que podem tratar desde o número de visitantes até o volume de vendas, você consegue identificar o impacto das suas estratégias nos resultados finais do seu negócio.
A realidade é que, muitas empresas ainda não se atentaram em mensurar e acompanhar essa métrica tão importante, seja por desconhecimento ou por pura negligência.
O fato é: O CAC influencia na tomada de decisão!
Quanto menor for o valor do CAC mais eficiente estão sendo os recursos investidos nessas atividades, em consequência maior será o lucro da empresa com uma venda.
Essa é uma métrica bastante estratégica e importante para a organização em geral, é ela a responsável por inúmeras tomadas de decisões por parte dos gestores de marketing.
De olho no indicador
A partir do que foi dito fica claro a importância em saber o custo de aquisição do cliente e seu impacto na formação dos preços. Como as metas de venda são fixadas e monitoradas mensalmente, o CAC é medido mensalmente, o ideal é que a série formada pelos números mensais seja do tipo monotonicamente não crescente, isso garante que os custos estão sob controle ou, o que é melhor, estão sendo reduzidos. Observe que o problema dual no caso é equivalente a aumentar a lucratividade, objetivo final.
Como visto, quanto menor for o valor do CAC mais eficiente estão sendo os recursos investidos nessas atividades, em consequência maior será o resultado de marketing/vendas.
Ora, se quanto menor o valor do CAC melhor, devemos buscar maneiras de reduzir o seu valor ao máximo, isso pode ser feito de duas formas:
- Reduzindo os gastos com marketing e vendas;
- Aumentando o número de clientes conquistados;
- Uma combinação das duas estratégias anteriores.
Aqui nesse post, nós iremos te explicar tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes, como é e como calculá-lo, além de mostrar como a sua equipe de marketing pode utilizar desses dados para obter resultados positivos, otimizando o funcionamento de uma empresa.
O que é o Custo de Aquisição de Clientes?
Sem mais enrolação, agora iremos tratar do principal tema desse texto!
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), é o investimento médio em ações diretas para conseguir captar um cliente. Em geral, nos observamos que na maior parte das empresas, as áreas de Marketing e Vendas são as principais atuantes nesse processo, porém, isso vai depender muito de um negócio para outro, podendo ocorrer variações.
Para traduzir o esforço realizado pela empresa na captação de cliente em um número (em reais) que oriente a empresa no sentido de utilizá-lo deve-se realizar uma média aritmética simples entre a soma dos gastos totais com essa rubrica pela quantidade de clientes conquistados. esse número deve ser apurado mensalmente de modo a construir uma série histórica para dirigir os esforços no sentido de obter o máximo de eficácia da área de marketing/vendas.
Todavia, a construção do valor do numerador dessa relação é composto pela soma de salários, comissões sobre vendas, brindes, deslocamentos, etc., e aí é onde mora o perigo. Subestimar ou deixar oculto valores que deveriam compor o valor total mascara e passa sinal incorreto para quem gerenciar esse indicador. Como isso pode ocorrer? Por exemplo, não lançar valores difíceis de controlar tais como: custos eventuais com a alimentação de pessoas que trabalham na rua como vendedores, promotores, repositores, etc., ou com brindes eventualmente ofertados para clientes pode ser alguns dos custos “invisíveis”.
Vamos exemplificar para que você entenda melhor:
- Supondo que seus investimentos diretos para adquirir clientes somam R$ 5 mil/mês, e ao final desse tempo você consegue 10 clientes, isso significa que o seu CAC é de R$ 500.
Devemos ressaltar que o cálculo é feito levando em consideração os investimentos e a quantidade de novos clientes adquiridos durante esse período.
Essa é uma métrica calculada mês a mês, porém, é importante ter sempre atenção a algumas variações. Supondo que em um mês você precisou contratar um vendedor a mais, o seu CAC deve aumentar, isso porque esse vendedor provavelmente não irá lhe trazer clientes no primeiro mês de trabalho, ele ainda estará se adaptando a sua empresa.
A tendência é que o valor do CAC se estabilize novamente no decorrer do tempo.
Calculando o Custo de Aquisição de Clientes
Tenha em mente que o seu foco é calcular o quanto se investe para captar um cliente, sendo assim, a primeira tarefa que deve ser feita é: ELIMINE da análise todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes!
Os setores de departamento de produtos, suporte, produção, administração e afins, não precisam fazer parte desse processo agora.
Demonstrando o cálculo de uma maneira mais didática, usaremos as áreas de marketing, vendas e os novos clientes no período de um semestre.
- Considere esses investimentos no marketing: salários, ferramentas, investimentos em mídia paga (compra de anúncios), eventos, RP e tudo o mais que você usa para expor o seu produto, gerar Leads e oportunidades para o time de vendas;
- Considere esses investimentos em vendas: salários, comissões, ferramentas, telefonia, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes;
- Novos clientes: ao final do período, precisamos do número de novos clientes conquistados. Devemos mencionar também que caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes também não devem ser considerados na conta de novos clientes.
Após selecionar todos esses dados, basta aplicar uma simples fórmula:
- CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Em resumo, você deve seguir essas 6 etapas abaixo se quiser calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma adequada:
- Tenha bem definido o período que deseja calcular
- Tenha a informação de todos os gastos com Marketing no período
- Tenha a informação de todos os gastos com Vendas no período
- Saiba o número total de clientes conquistados no período
- Some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados
- Pronto! O resultado será o seu CAC
Agora você poderá usar esse número para conectar com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI.
No marketing digital isso é conseguido incrementando o tráfego em direção ao site da empresa, mas o tráfego pode crescer e não gerar novos clientes, para que o crescimento do tráfego seja acompanhado do crescimento das conversões e boas práticas para otimizar seu site. Algumas características que deverão ser observadas são:
- Navegabilidade, aprimorar a busca do site, barra de pesquisa visível e em destaque, melhor apresentação possível do visual dos produtos, disponibilizar as avaliações e opiniões dos demais clientes, possuir um blog no seu site.
Estas são algumas das implementações que te ajudarão a incrementar a aquisição de clientes.
A navegabilidade é impactada diretamente se os visitantes não puderem ou tiverem dificuldade para encontrar o que procuram; a busca pode ser aprimorada evita que o visitante abandone o site por não ter paciência para procurar, facilite a vida deles; a barra de pesquisa visível e em destaque é uma forma de socorrer o visitante quando ele se sentir perdido;
Lembre que o visitante terá apenas a foto ou um vídeo para decidir por uma compra então disponibilize a melhor apresentação possível do que está sendo vendido (fotos de alta qualidade e com o produto de vários ângulos); outra forma de ajudar na decisão de compra é disponibilizar as avaliações e opiniões dos demais clientes sobre o produto; um local onde o cliente possa aprender sobre os produtos e serviços disponíveis contribui para a segurança da compra, um blog com informações adequadas sobre os produtos será um diferencial.
Concluimos que gerenciar o CAC da sua empresa é perseguir maior lucratividade, a atividade fundamental de qualquer empresa.
Se gostou, compartilhe em suas redes sociais ou recomende a seu camarada empresário que busca uma solução para gerar tráfego em suas campanhas.
Grande abraço!
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